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電気は、車検や車販と並ぶ重要な商材。
切り替えてもらえれば、お客様・SSにメリットはたくさん!
自信をもってアプローチしています。

2020年夏(8〜10月)にシェル系特約販売店・SSで開催された全国キャンペーンにおいて、SS部門第1位に輝いたセルフASK甲府南SS。店頭活動と法人営業を両立させ、77件の獲得に至りました。SSにおける電気契約獲得の秘訣や意義について、山口店長にお聞きしました。

電気は、車検や車販と並ぶ重要な商材。<br>切り替えてもらえれば、お客様・SSにメリットはたくさん!<br>自信をもってアプローチしています。

電気部門

株式会社吉字屋本店

セルフASK甲府南SS山梨県甲府市

山口修市店長

トータルエネルギー供給企業として、数年前から全社的に電気契約を進める

　今年4月、apollostation山梨県第1号店としてリニューアルオープンした甲府南SS。甲府市内を走る幹線道路に立ち、平日は通勤客や地域住民を集めています。また、中央道・甲府南インターが近く、週末や長期休暇などは県外ナンバーが目立つ店舗特性です。今年創業452年目を迎える吉字屋本店が電気販売を開始したのは2014年。SSでは2016年にスタートしました。
　「電気契約獲得の一番のメリットは、お客様との関係をより強固にしてくれること。お客様にすれば電気料金が安くなる、給油割引が受けられるなどのメリットがありますが、私たちとしては、接点や関係を深め、車検やコーティングなどの高額商品につながっていく、非常に重要な商材と考えています。当社は燃料油をはじめ、エネルギーをトータル的に供給している企業です。電気を取り扱うのは当然のことですし、なんといっても電気はすべてのお客様にご提案できるのが強み。当社ではこうした考えに基づき、以前から電気契約に積極的に取り組んでいます」

電気が重要な商材の1つになっている吉字屋本店。本社営業部門による法人客向け契約活動も行なわれている。

パンフレットに加え、独自に作成したアプローチツールも併用。今のプランよりいくら電気料金が安くなるのかなどを用紙に書き込み、お客様にお渡しする。

3か月間のキャンペーンで集中的に活動!スタッフ一丸となって獲得を目指す

　同店における2020年度の電気実績は84件。その内77件が夏のキャンペーンにおける獲得。キャンペーンをフックにどんな活動を展開されたのでしょうか。
　「キャンペーンにむけ、まず会社全体でキックオフが行なわれ、獲得目標を全店で共有。週1回の店長会議では、各店の進捗確認や、成功事例の報告があったり。他店のやり方を取り入れることもありましたね。スタッフたちのモチベーションになったのは、社内個人獲得ランキング。定期的に会社からフィードバックがあり、それを見てみんなさらに燃えていました(笑)。一番獲得したのは女性スタッフの仙洞田さん。声かけ量も一番多く、また、もともとお客様とフレンドリーにお話できるので、そこをうまく活かしてくれたのかと。逆に、ちょっと頑張りが足りないスタッフには〝今このくらいの順位だよ〟と、お尻をたたくようなアドバイスをしたり。全体的に獲得意識は高かったですね」
　77件の内訳は、27件が法人客で50件が一般来店客。法人客への営業および契約獲得については、主に山口店長が担当。顧客をリストアップし、訪問営業日のアポイントを取っていきました。
　「実はキャンペーンが始まる8月に着任したんです。甲府南SSは当社の旗艦店的存在。私自身〝結果を残したい〟という気持ちが大きかったですね。前任SSは人員が少なく、法人営業する余裕もありませんでしたが、ここではそれが可能。店頭はスタッフたちに任せ、法人のお客様へのご提案は私が受け持つようにしました。多くは一般商店や事務所、小規模な工場ばかりですが、料金シミュレーションをすると、ほぼすべてのケースでお安くなったので、自信をもって切り替えをおすすめしました。ただし、決定権のある方とお話しないと契約は難しいので、今後はアポ取りの段階からそのあたりをクリアしていきたいですね」

電気契約獲得意識の高いスタッフの皆さん。全員参加の積極的な活動が好実績につながった。

同店一番の実績を誇る仙洞田さん。雑談から自然な流れで電気の切り替えをおすすめしているとのこと。

法人客への営業は山口店長が担当。燃料油などで取り引きのある顧客をリストアップし、電話をかけていった。

カーケア客と給油客、アプローチ方法を変えながら契約獲得へ

　一方、SS店頭でのお声がけは、カーケアをご依頼された方と給油利用と2通りにわけて展開。なかでも、すでに車検などのカーケアをご購入いただいているお客様へのアプローチに注力したといいます。
　「こうしたお客様はすでに当店との関係性が深い皆さん。ある程度私たちを信頼してくださっているのは間違いないので、ヒット率が高いと考えました。具体的には、カーケアの予約が入った段階で、〝今、電気のお得なプランをご紹介させていただいているので…〟と、来店日に合わせて電気の検針票をお持ちいただくようお願いします。ここはご提案ではなく、お願いベースです(笑)。当日、検針票をもとにシミュレーションを実施し、電気料金と給油の値引きを合わせ、〝切り替えていただくと、今よりこれだけお安くなります〟と伝えました。電気と給油のお得をセットでアピールすると、よりお客様に響いたように感じますね」
　給油客にはパンフレットなどを活用したアプローチを徹底。キャンペーンが始まる前には、LINEやシェルパスを使い、電気の切り替えを案内しました。
　「まず、今の電気料金をお聞きし、どれだけ安くなるか、おおよその金額をお伝えしました。その後、〝一度きちんと調べさせていただきたいのでぜひ検針票をお持ちください〟と一言添える。私たちスタッフもすでに自宅の電気を切り替えていたり、事前にシミュレーションをしていたので、〝私もこれだけ安くなりましたよ!〟なんてお話することも。スタッフ自身が〝必ずお得になる〟と実感できれば、ご提案も自信をもってできますよね。シミュレーションからのヒット率は約30%。その多くが東京電力さんからの切り替えでした」

いかにお客様に電気の検針票をお持ちいただくかが契約獲得のポイント。「まずはシミュレーションだけでも…」と、カーケア客・給油客双方への声かけを徹底した。

料金シミュレーションはタブレットを活用。お客様の検針票をもとに数値などを入力していくと、電気料金とガソリン代が年間でいくらお得になるのかが表示される。操作も簡単で、お客様をお待たせしない利点も。

電気は今後さらに重要に…。
車検や車販と同列に提案していきたい

　電気を切り替えていただいたお客様とのその後の関係についてお聞きしたところ、山口店長が笑顔でこう答えてくださいました。
　「契約してくれたお客様の多くは、もともと何らかの関係のあった方ばかり。それが電気の切り替えで、日常的にお話する機会がさらに多くなりましたし、メンテナンスをお願いされるケースも増えています。それは法人客でも一般のお客様でも同じ。カーケア→電気→カーケア…と、うまく循環している感じですね(笑)。今後は日常的な商材として、車検やコーティング、車販などと並列して、自信をもってご提案していきたい。繰り返しになりますが、電気はすべてのお客様が声かけの対象になります。今後ますます燃費の良い車が増え、お客様の来店頻度が減っていっても、まずはapollostationカードやカーケアなどで関係をつくり、電気を契約していただくことでさらに固定化を図る。電気は、他店への流出を防ぎ、当店を継続してご利用いただく大きなきっかけになりますからね。これからも引き続き電気には力を入れていきたいと思います」