2018年より特別表彰部門(旧 IMAX)に挑戦を続ける高知南SSの皆さん。3年連続で入賞を果たし、2018年と2020年は、全国1位の栄誉に輝いています。高知南SSにおける特別表彰とは一体どのようなものなのか。小林店長に3年にわたる活動を振り返っていただきました。
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特別表彰部門への挑戦を通じ、
黒字化のために行なうべきことを習得!
そして、お客様のために行動する大切さにも
気づかされました。
I MAX特別表彰
サンライズ石油株式会社
高知南SS高知県高知市
小林亮太 店長
入賞は後からついてくるもの。
黒字経営のための活動材料として取り組む
高知市中心部に立つ高知南SSは、開所40年を迎える老舗のフルサービス。〝地域密着〟をテーマに掲げ、日々、総勢5名のメンバー皆さんが笑顔でお客様をお迎えしています。
「当店が特別表彰にエントリーした目的は、私たち自身の活動を変えるため。これまではただ漠然と特に目標設定もなく仕事に取り組んでいましたが、特別表彰の数値目標を意識して行動することにより、〝店舗経営とは何か〟〝SSを黒字化させるためにどういうことが必要なのか〟を考えるきっかけになると考えました。特別表彰の評価基準は、ESモニターの点数、カード発券枚数、そして、カーケアのメイン商材であるオイル・タイヤ・バッテリーの前年比の実績がこまかく点数化されています。入賞や表彰されるためではなく、メンバー全員でこれらの目標を目指し、活動していく。SSを強化・改善するための材料の1つとして見出しました」
年間目標を月次にブレイクダウンし、進捗を確認しながら全員で追っていく
店頭活動では、特にオイル・タイヤ・バッテリーの増販に力を注いだ同店。指標の最高得点となる前年比121%以上の実績を目指し、販売に励みました。
「4月から12月まで、大きな数字を9か月間ずっと追いかけ続けるのは難しい。そこで前年実績から毎月の目標値を算出し、1か月ずつに区切って活動しています。月末にメンバーみんなで集まり、その月の実績やこれまでの進捗状況を確認。良かった点や悪かった点などの意見交換の場を持ち、販売に対する全員のモチベーション維持に努めました。店長ですが、社員4名 の中では一番年下の私。他のみんなが販売を引っ張ってくれたり、時には私を支えてくれたり。実は店長としてこれといって何かしたことはないんですよ(笑)」
販売面はもちろんのこと、目に見える数字以外の部分で小林店長をサポートしているが、紅一点の上野店長補佐。2019年11月の入社以来、小林店長のパートナーとして活躍中です。
「上野さんはこと販売に関してはピカイチ。当店で一番の売上をあげてくれるのですごい心強い存在です。また、店長補佐として、SS活動全般にわたって私を支えてくれています。ベテランの朝比奈整備士はピット作業ならなんでもこい。上野さんの販売力と朝比奈さんの技術力。この2つが一緒になって、カーケア増販につながったと思います」
固定概念を捨て、オールシーズンでバッテリー点検を提案
2020 年の取り組みで大きく変化したのがバッテリー販売。2018年のエントリー以来、順調に各商品の増販を重ねてきましたが、2019年、バッテリーの実績だけが前年を下回ってしまい、それを挽回すべく今までの販売方法を改めて見直したそうです。
「バッテリーは、7・8月と11・12月に開催される出光のバッテリーキャンペーン時期に合わせて活動していました。でもそれだけでは前年を超えられない。どうすればいいかみんなで話し合い、年間を通じて点検の声かけを行なうことを決めました。具体的には、テスターをお客様にお見せしながら〝無料点検キャンペーンをやっています〟とトークし、オープンボンネットにつなげていきました。バッテリーは暑い夏や寒い冬だけの季節商品と思っていましたが、こうした固定概念を払拭することができました」
実際、季節問わず点検の声をかけるとお客様の反応はよく、その多くが交換に。その結果、2020年のバッテリー販売前年比は127.4%を記録しました。
「点検すると劣化している人が多かったですね。今までいかに点検不足だったのかを痛感しました。こちらの都合でバッテリーは夏と冬だけと決めつけていて、お客様のための仕事ができていなかった。今では、バッテリーに限らず、ATFやCVTFなど今まで苦手意識のあった商品も、自信をもってお客様にご提案できるようになりました」
多くのお客様から必要とされる、この地域に根ざしたSSをつくっていきたい
特別表彰部門に挑み続けた3年間。店舗の黒字化はもちろんのこと、SS活動における多くの気づきがあったと小林店長は言います。
「大切なのはお客様の声に耳を傾け、何を欲してこの 店に来ているのかを把握すること。お客様ニーズに応えることが黒字化にもつながるし、お客様のためを思って行動することがいかに大切かを気づかされました。そして、新しいことに取り組むチャレンジ精神も養われたかと。メンバーからも積極的な意見が出るようになりましたしね。あと、購入してくださった方へのアフターフォロー。売りっぱなしにしないで、店頭でお見かけしたら必ずお声がけし、当店でサイクル的に交換していただけるよう小さな積み重ねも必要ですね」
今年もオイル・タイヤ・バッテリー3品は、順調に前年超えペースで進んでいると笑顔で教えてくださった小林店長。最後にこれからのSSづくりについて、抱負を教えていただきました。
「全国1位は本当におまけ(笑)。それよりも店長としてやるべきことを学べたのがとにかく大きかったですね。この3年で培った、目標達成に向けた活動やお客様に寄り添う接客を続け、今まで以上に地域に根ざしたSSをつくっていきたいと思います」
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