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お客様に喜んでいただき、お客様を増やす⸺
出光興産との連携にもとづき、
新しいことに取り組む〝礎〟をつくる

今年創業125周年を迎えた株式会社シェル石油大阪発売所。1900年に昭和シェル石油の前身であるライジングサン石油の特約店となり、以降、長年に渡り多くのお客様と関係を築いてきました。2020年、出光興産と新たな関係がスタートし、出光興産が掲げる販売方針に則った営業活動に取り組んでいます。

お客様に喜んでいただき、お客様を増やす⸺<br>出光興産との連携にもとづき、<br>新しいことに取り組む〝礎〟をつくる

外販店燃料油部門

株式会社シェル石油大阪発売所

　大阪府大阪市

西尾尚久専務取締役

出光興産と一緒にお客様を
増やすことを基本方針に掲げる

　産業用の燃料油や潤滑油を販売する産業エネルギー部門、SSを展開するカーライフ部門、LPGを取り扱うホームソリューション部門を擁する同社。販売構成では産業エネルギー部門が5割強を占めています。
　「シェルとは120年近いお付き合いがありましたが、出光興産とは関係が始まったばかり。2020年、新しい期がスタートした際、〝出光興産の施策や方針にもとづいた販売方法の確立〟を産業エネルギー部門の活動テーマに掲げました。私たちは特約販売店。メーカーである出光さんがやろうということに対して、しっかり取り組まなくてはならないし、求める以上の実績を残したい。〝全国優秀店表彰〟という制度があれば、そこでも当然成果を出していく。こうしたことを通じ、両者が関係を深めることができるのではないかと。また、当社がこれまで販売していなかった、出光興産の商材やサービスにも積極的に取り組むことで、お客様に喜んでいただける機会もさらに増えると考えました」

創業時(鴻野石油店〜鴻野礦油)に使用されていた暖簾。歴史ある老舗特約販売店としての矜持を感じさせる。

新しいことに取り組むのは、
将来にわたり
存続していくための布石

　今回、大阪本社と東京グループが受賞したのは「外販店表彰燃料油部門」。燃料油を含む、法人向けの各種商材の販売実績が評価項目になります。
　「実績評価に該当するボイラー省エネ診断や水処理剤などは、当社が初めて取り組む商材です。正直、新しいことにチャレンジするのは誰も好きじゃないですよね(笑)。同じことをするのが一番楽ですし、安定もしている。しかし、2050年のカーボンニュートラルや、石油製品の需要予測を見ると、私たちの置かれている状況は決して右肩上がりではありません。そのような中で当社が将来にわたって存続していくために、新しいことへのチャレンジは非常に重要なこと。今までやっていなかったことを行なうことが、将来を見据えた活動への礎になればと思っています」
　具体的な販売活動としては、各グループリーダーが商材ごとに目標を立て、それぞれのメンバーに落とし込んでいきました。定期的にリーダー会議も開催し、全体的な進捗状況を把握できるようにしました。
　「少しずつ実績が上がっていくにつれ、お客様から〝他にこういうものはないか?〟と言われることが増えてきました。これまでは燃料油と潤滑油、プラスそれらに付随する商材しか扱っていませんでしたが、新しいことを始めたことで、〝シェル石油大阪発売所の誰々に頼んだら、何か用意してくれるんじゃないか〟といういい流れが生まれてきているようです。昨年から始めた商材に加え、今年度から新たに床材や自家消費型の太陽光発電システムなども展開しています。どちらもグループ会社や別部門での取り扱いはありましたが、産業エネルギー部門でも販売を開始することにより、どちらも実績が出つつありますね」

藤岡取締役本部長を囲んだ打ち合わせ。スピーディかつスムーズなトップダウンが同社の販売活動の強みだ。

各営業マンが担当する法人客をリストアップし、まずは電話でボイラー省エネ診断をご紹介。お客様の反応がよければ実際に出向き、さらに商談を進める。

省エネ診断後の報告レポートの内容についてリーダーに助言を求めることも。社員間での事例共有などを通じ、活動が部門全体に浸透していった。

新しい提案を
受け入れてくれるのは、
顧客との信頼関係があるからこそ

　新たな取り組みにおいて、実績として一番上がっているのはボイラー省エネ診断。ITM(出光テクニカルマスター)資格制度にも挑戦し、大阪本社で4名、東京グループで2名が認定されています。
　「営業マンが訪問して、やはり反応がいいのは関係が深いお客様。今まで私たちが大切にしてきたお客様との関係づくりの土台があったからこそと考えています。これは当社の歴史であり強み。また、燃料転換によって電気やガスに変わられてしまったお客様に対し、もう一度関係をつくるためにボイラー省エネ診断のお話を持ちかけることも。すべてがうまくいくとは限りませんが、取り引きを再開できたという話も聞いております。診断の有無に関わらず、お客様への省エネ診断提案活動が会社にとってプラス材料の1つになっていると思います」
　表彰に至った活動を振り返るなかで、お客様への感謝を何度も口にする西尾専務。お客様に喜んでいただくことを重視する同社の販売姿勢がうかがえます。
　「新しいことにチャレンジと言っても、全く畑違いのことをしてもうまくいくとは思えませんので、今の事業の延長、手の届く範囲でやっていきたい。そして、お客様が求めているものを営業マンが模索しながら見つけ、それを販売できるチャンスをつくっていけたらと。お客様から必要とされることには積極的に取り組みたいし、出光さんがやろうとしていること、例えば超小型EVの販売なども一緒にやらせていただきたいと考えています。常に勇気をもって新しいことに挑戦していきたいですね」

お客様に喜んでいただく機会が多くなれば、自然とお客様も増えていく。全優店表彰制度に向けた新たな取り組みを通じ、産業エネルギー部門全体の意識改革とスキルアップにつながった。

目下の課題は水処理剤。お客様への提案販売を得意とする産業エネルギー部門の営業活動スタイルを軸に、増販への活路を見出す。

営業とは、
困りごとを探して解決すること。
お客様に喜んでいただけなければ
ダメなんです

産業エネルギー部門に籍を置く、笠井グループマネージャーは、入社28年目(営業職は16年目)のベテラン営業マン。実際のお客様へのご提案など、現場の販売活動についてお聞きしました。

ボイラー省エネ診断、
やってみたら意外とスムーズに取り組めた!

　商材によってアプローチ方法は異なりますが、一番やりやすいのはボイラー省エネ診断ですね。取り引きのあるお客様の大半はボイラーを使用されているので、すべてリストアップし、声をかけていくところから始めました。ボイラーを複数持つ大手さんにも積極的にアプローチしましたが、担当者が違ったり、すでにきちんと管理されていることもあり、入り込むのは難しかったですね。そこで次に、温浴施設やクリーニング店、ホテルなどに営業をかけていき、実施件数を重ねていきました。当初、初めての活動のため、〝何となく難しい〟と苦手意識を感じていましたが、講習を受けたり、数をこなすことで、案外簡単にできるよねと(笑)。なかには一酸化炭素が通常の何倍も出ていたお客様もいて、診断結果を報告すると〝危なかったわー、ありがとうな〟なんて感謝されることも。次回の点検や水処理剤のご購入につながるケースもあり、省エネ診断がお客様との関係を深めるきっかけになったと感じています。

取り扱う商材を増やすことで、
お客様のお悩み解決チャンスも増える

　燃料油や潤滑油の需要が減っていくなかで、自分たちの扱える商材を1つでも2つでも増やしていくことは大切です。しかし、こちらが売りたいものを一方的におすすめして買っていただけたとしても、長い目で見るとお客様との関係は続かないし、収益もあがっていきません。営業というのは、売りたいではなく、お客様の困りごとを探し、それを解決するものをご提案することなんです。お客様に儲けていただかないとダメなんですね(笑)。その結果、当社にも収益がついてくる。
　私たち営業マンは、ものを売るのが仕事ですが、最終目標はお客様によろこんでいただいたり、儲けていただくこと。どんな悩みや困りごとがあるのかはわからないので、多くの商材を持っているのは強みになります。今年度の目標は、ボイラー省エネ診断や水処理剤の販売などをいかに事業収益につなげられるか。さらに多くのお客様の困りごとを解決する提案を実施し、確実に実績をあげていきたいと思います。